夜中の12時に携帯電話が鳴った。
付き合い出して間もない、大好きな彼女（彼氏）からだった。
「あの～ちょっと、とても大事な話があって・・・・でもやっぱり電話じゃ話せない・・・・・。
今度会ったときに話すわ・・・・・・」
こんなこと言われたら、あなたは1週間後の今度会うまで待てますか？
気になって夜も眠れませんよね。
結論のないまま話が途中で中断する。
これは『ツァイガルニク効果』と言って、人の心理に極めて大きな影響を与えることが分かっています。
誰も教えてくれませんが一流ライターなら、みんなこの手法を使っています。
あなたは何度も目にしているのに、気が付かないだけです。
人間は達成されたものより、中断されたモノが記憶に残る
人間は達成された課題よりも、達成されなかったことや中断されてしまったことをよく覚えているものです。
つまり、人は中途半端でまだ続きがあることの方が気になり、記憶に残るということです。
これを知れば、あなたのブログや広告記事の書き方が、まったく変るでしょう。
もう、80年も前に立証されたツァイガルニク効果ですが、早くから取り入れて成功しているのが、映画やTVドラマの予告編です。
切れ切れの断片的で何が何だか分からないが、でもとっても気になってしまいますよね。
これが、次また映画館に足を運ばせ、来週も同じドラマを見させる効果があるのです。
テレビはドラマの予告編以外にもこの手法が多用されています。
バラエティーで『この後待っていたのは、誰も予想だにしなかった結末！』
ここでCMに切り替わります。
次の、予想できない結末が気になって、トイレも我慢してしまう人続出。
ワイドショーの芸能ニュースもこればっかり。
「あのアイドルが熱愛？ 意外すぎる相手とは・・・・」
「早く言えよ、もったいぶるほどの大物かよ・・・・・」
と思いつつ、アイドルが誰なのか？意外な相手とは一体・・・・何者？と気になってしまいます。
ネットでこれを利用しているのが、長いセールスレターとメルマガです。
中断効果と予告効果を上手に使っているのです。
『ツァイガルニク効果』はリトアニア出身で、旧ソ連の女性心理学者ブルーマ・ツァイガルニクがまとめた研究結果です。
失敗した記憶や中途半端なままになっていることは長く脳に残り、強い興味を持ち続けるのが人間の心理。
これ、あなたにも思い当たる節がありませんか？
・1対1の9回ツーアウト満塁で野球中継が終わった
・主人公が銃撃されて、膝から崩れ落ちた場面でドラマが終わった
・ちょっと気になっていた異性が転校して、ず～っと忘れられない
・文化祭は披露当日よりも準備段階の記憶が強く、長く残る
・残り少しで完成する企画書を中断して帰宅を強制された
いかがでしょうか？
気になってし仕方がありませんよね。
良好な関係のまま事情があって別れざるを得なかった不倫など、この典型でしょう。
心の準備ができていないまま、突然襲われた別れほど、人の心を引きずるものはありません。
人間には物事を終わらせたがる欲求と性質があります。
ツァイガルニク効果の現象はそれと直結している、と考えられています。
これを巧みに利用したのが、ネットでよく見かける長いセールスレター。
例えば情報商材だと、これまでのものと違って再現性が高い、実績が速いなど商材の優れた点を最初にド～ンとぶち上げる。
次には売り上げのグラフを示し、過去に情報商材で学んだ者の声を並べる、レビューがズラリ。
さらにはネット有名人からの推薦の言葉があったりして、本当に長い文章が続きます。
でも、最後まで読む人が結構多いのです。
何故か？もうお分かりだと思いますが、販売価格が出てきません。
関心がある人には最も気になる価格が最後まで出てこないのです。
途中で価格を見ようとしてもボタンを押して、別なページに飛ばなければなりません。
そして、本来は100万円以上の価値があるけど実はこんなに安い、こんなに素晴らしいものが今回は特別価格で提供される、そのような言葉が途中にちりばめてあります。
これで儲けて、自由と経済的安定を手に入れた、あなたの未来を想像させる言葉も忘れていません。
読み進めるうちにあなたはワクワクする。
中断効果で期待を高め、あえて最後の最後まで価格を明確にしないのです。
消費者は期待が先行して、価格の正当性が判断できないまま『買う』を押してしまう。
メルマガに追伸を入れる人が多いですね。
多くのメルマガではPSとなっています。
これは予告編として利用する方法と、もう一つの狙いがあります。
人間は一番最初と最後の文章が記憶に残りやすいと言われています。
PSに肝心なことを書いて読み手の心に印象付ける効果が期待できます。
ですから、私的な手紙でも仕事関係の文章であっても追伸に肝心なことを書くのは、とても有効な手段なのです。
メルマガでは、書き出しに『〇〇について興味深いことを聞きました。詳しくは編集後書で』と書いておくと最後まで読んでくれる人が増えます。
この場合、間違っても追伸で、とは書かないでくださいね。
追伸は基本的に、後で思いついたから書くものです。
ブログは最初に結論や重要な部分を持ってくる。
どうしてそのような結論になるのか、あるいはなぜそれが重要なのかを説明しながら、どこかで一度話を中断して目先を変えるのが有効です。
話を中断しツァイガルニク効果で、読み手にもう一度興味を持たせるのです。
まるで関係ない話を挿入すると逆効果ですから、気を付けてください。
『1日1個のりんごは医者いらず』
そんな言葉をあなたは知っていますか？
この言葉はイギリスのある地方で生まれたことわざとされていますが、それほどりんごには健康に効く栄養成分が豊富に含まれています。
さて、その豊富な栄養素にはどんなものがあるのでしょう。
ただ、いくら栄養が豊富でも贅沢な現代では、美味しくなければ誰も食べません。
産地や種類によって味が違いますので、その前に日本の主なりんご生産地と種類を調べて見ました。
上記程度の振りなら、読者が離脱する確率は低くなります。
りんごの栄養素に興味がある人は期待しながら読み進めてくれます。
そして、りんごの栄養素だけなら500文字くらいで終わってしまいますが、途中、途中に産地、種類、保存の方法、自分の好みなどを織り交ぜていくと簡単に2000文字のブログが書けます。
なぜブログは最初の書き出しに結論など重要用部分を持って来るかと言うと、ネットには情報があふれているのと無料だからです。
お金を出して買った本なら、で出しが多少つまらなくともある程度先までは読むものです。
投資した分を取り返したいとの心理が働くからです。
しかし、無料で読めるブログやメルマガは役立つ情報だと思わせない限り、すぐに離脱されます。
最初の一行目の重要さがここにあるのです。
ブログが毎日更新できない人はツァイガルニク効果を利用する手もあります。
一つのブログを未完成のままで一日を終える。
気になって次の日には何とか完成させるでしょう。
そうしたら、また新規のブログに取り掛かり、途中でやめる。
この繰り返しが結構、好結果に結びつく可能性があります。
私もどちらかと言うと、一つ書き挙げたら安心してしまうタイプですので、時々これをやります。
ブログやメルマガなどを書く上で、もう一つ注意していただきたいことがあります。
ツァイガルニク効果もそうなのですが、これまでの記事に書いてきた『4つの学習タイプ』や『7つのステップ』など数字で表されているものは、無理やりすべてを文章に入れようとしないことです。
その一つでも意識していれば、多くの文章を書いているうちに自然に書き込めるようになります。
数字にこだわり過ぎるとかえって書けなくなったり、書いてもぎこちない文章になる場合もあります。
文章は読む人の心に訴えることが最も肝心です。
人は悩みを解決したい、苦しみから解放されたい、楽しい未来を手に入れたい、そんな思いで商品を購入します。
人間には、次のような8つの欲求が生物学的にプログラムされています。
1、生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2、食べ物、飲み物の美味しさを味わいたい
3、恐怖、痛み、苦しみ、危険を免れたい
4、性的に交わりたい
5、快適に暮らしたい
6、他人に勝り、世の中から後れを取りたくない
7、愛する人を気遣い、そして守りたい
8、社会的に認められたい
これだけは決して忘れないでください。
この8つを強く意識し、一つでも盛り込む文章を書いてください。
あなたの成功はここから始まります。
